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一般情況下，內(nèi)向型的顧客在進入不熟悉的店面時，都會有不適應的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應是：

1、顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會不舒服；

2、顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準備好確定購買時，有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開；

3、顧客本身當時心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情；

4、顧客對該品牌的購買意愿并不強烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品；

5、顧客有自己的計劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。

錯誤應對

1、“好的，那您自己先看看吧 !”

這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場。

2、“還是我給您介紹一下吧 !”

雖然導購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。

3 、“沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客！”

讓顧客感覺導購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感。

4、“··· ···”一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

導購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開。

 
引導策略

顧客進入專賣店的初期，往往希望對墻布產(chǎn)品和陳列先進行一番自由的瀏覽，如果此時導購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。

處理這種尷尬最好的辦法，就是導購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時留意到他們的舉動，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號，導購就要及時上前為他們介紹產(chǎn)品。

話術(shù)舉例

話術(shù)一

導購：

    “好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時叫我。”(擺出要走的樣子，然后突然回頭)

“對了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打墻布，賣得都挺不錯的。”(有重點地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過于刻意)

 

話術(shù)二

導購：

“好的，美女，您請隨意挑選，有需要叫我一聲就行。”（等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻）

“怎么樣，您看中了哪款，我?guī)湍榻B一下吧？”

顧客（一）：

“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯。”（或是顧客做出動作，如撫摸產(chǎn)品）

導購：

“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打墻布款式，我給您簡單介紹一下吧?”

顧客（二）：

“沒有什么喜歡的。”（大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時導購可以順水推舟）

導購：

“是的，我們的墻布款式挺多的，這么一眼看過去是很難找出滿意的墻布的。不如我給您有重點地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心墻布哪方面需求呢？”（這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理）